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エキスパートコラム

ホームページにお客さんを集めるために知っておきたいコト(全12回)

第10回:あなたのウリ、強みは何?そしてどのように伝えますか。~USPについて知ろう~

執筆:原 一宣。(株式会社Gazi工房)

2016年1月18日更新

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ホームページの目的や目標に向って運営するために、集客を行う。そもそも集客をするってどういうことなの?と思われる方に読んでいただきたい、初歩的な内容を解説しています。
今回は、集客の前に考えておきたいUSPについての説明です。

USP(Unique Selling Proposition/ユニーク・セリング・プロポジション)、聞き慣れない言葉かと思います。単語だけで見れば難しいイメージをお持ちになるかも知れませんが、難しい考え方ではありません。
USPとは、自社や店舗または、商品やサービスの『売り』や『強み』となるような独自の訴求ポイントをさします。明確なUSPを持つことは、競合他社との差別化、競争の優位性につながる重要なポイントとなります。

良いUSPの3つの基準

USPは、アメリカの広告マンであったロッサー・リーブス氏がまとめたマーケティングの技法で、1950年代にその手法を実践し、大きな効果をあげました。1961年自身の著書中で良いUSPの3つの基準を定義しています。

  1. 広告はお客さまへの提案でなければならない。単なる言葉の羅列の宣伝文句や誇大広告ではなく、「この製品を買えば、このようなメリットが得られる。」など、具体的で明確に伝えること。
  2. その提案は独自のもので、他者(競合)が真似できない、もしくはしないものであること。
  3. その提案は強く、多くの人を動かす魅力あるものであること。

ここで大切なことは、USPは単なる『売り』や『強み』ではないという点です。USPとは競合他社などが真似できない、やればできるがしていない、独自のものを訴求すること。つまり、「お客さまに選択される理由になる、具体的なメリットを明確に言葉に表すこと。」になります。

USPの実例

USPは「お客さまに選択される理由になる、具体的なメリットを明確に言葉に表すこと。」と説明しましたが、実際にどのようなものなのか実例をご紹介します。

ドミノピザ

「30分以内に届かなければ無料」

ASKUL

「明日来るから、アスクル。」

再春館製薬所 ドモホルンリンクル

「残念ながら、ドモホルンリンクルは初めての方にはお売りすることができません。」

はじめてWEB

「1年間無料のホームページ作成支援」

実例を見ると「なんだキャッチコピーか。」と思われた方もいることでしょう。一貫した軸のもとに、お客さまに対して偽りなくメリットを簡潔に訴求するという点では似ています。しかし、キャッチコピーはお客さまの目を惹くことに目的を置き、USPはメリットを示し約束することが主眼となります。

ドミノピザは、USPを説明する例としてよく取り上げられる成功事例です。皆さんの記憶にも残るメッセージだと思います。30分以内に温かいピザが届かなければ無料を約束。(さまざまな理由からこのサービスは現在は行われていません。)

その他にも、オフィス用品の法人用通販サービス「ASKUL」はある条件のもとに注文すれば、当日または翌日に届ける約束。再春館製薬所のドモホルンリンクルは、お客さまに試供品で体験をしてもらい効果を実感してもらう製品への自信という約束。(現在初めての方でも商品の注文は可能です。)

このコラムが掲載されている「はじめてWEB」も中小企業や個人事業主を対象に1年間無料で簡単にホームページが開設できるという明確なUSPを持って訴求しています。

キャッチコピーとUSPの違い

キャッチコピーとUSPの違い:キャッチコピーは目を惹くための言葉。USPは提案する価値を約束する言葉。

まとめ

ここまでUSPとはどんなものなのかご理解いただけたでしょうか。このコラムではこれまで集客について、お客さまのニーズやターゲット、目的を考えていかにホームページへ誘導するかということをお伝えして参りましたが、USPは「お客さまに対して、あなたが強く約束できる価値をどのように提案できるのかを言葉で表す。」もので、集客するにあたり、しっかりと持っておきたいものです。

USPは、他社との差別化、独自性、優位性をアピールすることができ、自社としても明確な軸を持つことにつながります。

次回は、このUSPの創りだす方法を考えてみましょう。

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原 一宣。(はら・かずのり)

原 一宣。(はら・かずのり)

株式会社Gazi工房 代表取締役/JimdoExpert
http://gazikobo.co.jp/

1974年、福島県福島市生まれ。東北福祉大学社会福祉学部社会福祉学科卒業。山形県川西町在住。食品加工会社、電子基板製造会社を経て、フリーランスでWeb制作活動を開始。
2007年に株式会社Gazi工房を設立。Webサイトの企画・設計、制作業務に従事。
イラストやキャラクターデザイン、地域づくりの企画・助言、パソコン教室なども行う。
元東北芸術工科大学 非常勤講師。クリエイティブユニット「gabs」メンバー。
CSS Nite in FUKUSHIMA実行委員。

著書『HTML5+CSS3の新しい教科書 基礎から覚える、深く理解できる。』(共著、エムディエヌコーポレーション)、『ああしたい、こう変えたいが手にとるようにわかるCSS基礎』(同)。

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