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「いまだから話せる、繁盛ショップの大失敗」 北国からの贈り物

2012年7月5日更新

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「いまだから話せる、繁盛ショップの大失敗」 北国からの贈り物

今回は、「北国からの贈り物」という北海道のグルメを扱うネットショップの経営者、加藤 敏明(かとうとしあき)さんにお話を伺います。

加藤さんが経営するネットショップを、ご紹介いただけますか

ショップ名は「北国からの贈り物」といいます。

店名のイメージどおり、オホーツク海で育った新鮮な蟹、北海道産のイクラ、ウニなどの魚介類を中心に、チーズケーキ、ジンギスカン、スープカレーなど、北海道の美味しいものを扱っています。

創業は昭和40年で、本社のある北海道弟子屈町川湯温泉は大自然に囲まれた静かな温泉地です。近くには、摩周湖、屈斜路湖、硫黄山などがあり、世界自然遺産となった知床にも車で1時間30分程度と、道東観光の拠点になっています。

ショップ

創業時は、北海道内のホテル、ドライブイン、土産物店などへの蟹の卸が専門でした。
ご承知のとおり、観光客向けの商売は急速に下降したため、早期にネットショップを手がけていて良かったと思っています。

創業時より、蟹の茹で上げには独自のこだわりを持っています。深い甘みを持つ摩周湖の天然地下水を使用し、気候に応じて2種類の塩をブレンドさせることで、厳選された蟹の旨みをさらに引き出しています。

ネットショップのコンセプトは、下記のとおり「笑顔と真心を届け、北海道を元気にする」ことです。

笑顔と真心を届け、北海道を元気にする

開店直後の様子をお聞かせいただけますか

開業資金として50万円を用意して、そのお金でパソコンや周辺機器を購入し、スタートしました。今でこそ、ネットショップでの売上げが年間15億円、お客さま数にして年間10万人以上にお買い物をしていただく規模になりましたが、1998年6月にオープンした直後は、月に1件の注文があるかないか、といった状況が続きました。

当時は、サラリーマンをしながらのトライだったことと、蟹は1年の売上げのほとんどが11月~12月に集中するため、さほど危機感はありませんでした。ただ、「売れないなぁ」と感じていました。

その後、順調に売上げが上がったのですか?

とんでもないです!
独立直後からの売上げは鳴かず飛ばずで、だんだん気持ちが焦ってきたのを鮮明に覚えています。

当時の販促手段といえばメルマガでしたし、会社勤務していなかったので時間は十分にあって、週に何度もメルマガを発信するようになりました。回数も多くなりましたが、内容は完全なセールスメールになってしまっていました。とにかく「美味しいから…」「こだわりの製法だから…」「お値打ちだから…」といった文言だらけのメルマガでした。

独立する前のメルマガでは、1回の発信で4~5件売れていたのですが、あるときから注文が来なくなっちゃったんです。まったく注文がない日が1週間以上続きました。この1週間は、思い出しても本当に恐ろしい時間でした。システムが壊れている!と考え、楽天の担当者に電話したのです。そうしたら、5分後に注文が来て・・・「やった!」って喜んだら、楽天の担当者からのテスト注文でした。

このときのことは、今も決して忘れないようにしています。

で、どのように解決されたのですか?

幸い、家内には12月までに目標を達成する! と宣言していたので、時間がありました。冷静になって、「なぜ注文がなくなったのか?」を考え続けました。「自分がお客さまだったら…」と何度も考えたのです。

ある時ふと、「目標の売上げを上げるぞ!」って思考ではなく、「一度、徹底的にお客さま思考で、メルマガを書いてみるか」と思ったのです。メルマガで「蟹が美味しい!」「蟹が安い!」と言うのは止めて、"生まれたばかりの子供の話"とか、"北海道の大自然の話"をメルマガに書くようにしてみました。

それから、ちょっとずつ注文が戻ってきました。「おまえのメルマガ面白かった」とか「共感できるよね!」といった、これまでには見られなかったコメント付きの注文が続いたのです。これで気づきました。「共感」があって、はじめて「購入」につながるということなんですね。

これからECを始める人に向けてメッセージをいただけますか

私がネットショップを始めたときとは違って、いまはインターネットでモノを買うのがあたりまえという時代です。
当然、出店後すぐに売上げが上がることもありますが、それはインターネットという売り場に、お客さまが急増したことが理由です。ネットショップであっても商売の基本は同じです。人がたくさんいる場所にお店を出して最初はうまくいったとしても、リピートしてくださるお客さまが少ないと、すぐに売上げは下がっていきます。
ですので、

  • リピート、口コミが大切です。
  • お客さまに喜んでいただけないと続きません。
  • そのために、常にお客さまの期待を超える工夫をしましょう!

というのが、私からのメッセージです。
当社でも、繰り返し、繰り返し、スタッフに伝えています。

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株式会社 北国からの贈り物 店舗運営責任者
加藤 敏明

加藤 敏明

株式会社 北国からの贈り物 店舗運営責任者

1965年、北海道生まれ。
大学卒業後、建築設計事務所に勤務、1級建築士として美術館、劇場など公共施設の建築物設計を手がける。水産加工業を営む実家の蟹販売を機に、1998年よりネットショップを開業。

(EC年表)

1998年06月 ネットショップを立ち上げる。初月の売り上げは5000円
1999年11月 楽天市場に出店、2カ月で500万円を売り上げる
2000年04月 建築設計事務所を退職し、ネットショップ運営に専念
2001年01月 楽天市場ショップ・オブ・ザ・イヤー・ベスト店長賞受賞
2006年12月 経済産業省推進事業 IT経営百選「奨励賞企業」受賞
2008年01月 楽天市場で6度目のベスト店長賞受賞

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