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ECサイト駆け込み寺、教えて杉浦さん!

ネットショップを始めたけど、売れません。何から手を付けたらいいですか?

執筆:杉浦 治(一般財団法人 ネットショップ能力認定機構)

2012年7月18日更新

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ネットショップを始めたけど、売れません。何から手を付けたらいいですか?

Googleアナリティクス

ひとことで「売れません」ということですが、もう少し現状を分析してみないと、何から手を付けたら良いか?を明確にお答えすることが難しいです。ですので、まずは現状把握をしてみてください。

現状把握の方法は、独自ドメインのショップでしたらGoogleアナリティクスのような、アクセス解析ツールを使うことをお勧めします。ショッピングモールに出店している場合は、モール事業者が提供するアクセス解析機能で十分です。

アクセス解析ツールでは、次のような情報を知ることができます。

  • 来訪者はどの程度か、どこから来たのか。
  • ページを読まずに帰った人は、どの程度か。
  • 滞在時間はどの程度で、何ページくらい見たのか。
  • 購入に至ったのか。

さて、売上に至るまでのステップを大まかに示したものが、次の図です。

売上に至るまでのステップ

十分な数のお客様がECサイトを訪れていて、そのうち1~数%の方が購入していれば、大きな問題はありません。現状把握をした結果、十分な数のお客様がECサイトを訪れていなければ、(1)について、適切なお客様が十分に訪れているのに購入率が低い場合は、(2)と(3)について改善をする必要があります。

何から手を付けるか?を明確にするために、売上に至るまでのステップを、もう少しだけ細かく分解したものが次の図です。

売上に至るまでのステップ

それぞれのステップについて解説をします。

1-1: 広告を出しているか?

インターネット上にお店を出せば、自然にお客様が来ると思っている方は、まだまだ多いようです。インターネット上には、既にたくさんの情報があふれています。商品を売りたい人がたくさんのショップを出しています。ですので、なんのアピールもしていないショップにお客様が来ることはありません。

もちろん、リピーターが増えてくれば別です。しかし、出店当初は既存客がいない状態です。最初は新規のお客様を集めることに注力する必要があります。

出店当初の事業計画には、既存客が一定数になるまでの「広告費」を予算化しておく必要があります。

主な広告は検索連動型の広告です。GoogleアドワーズやYahoo!スポンサードサーチが有名です。ひとりのお客様に来て頂くのには、数十円ほどかかることが一般的ですので、100人のお客様に来て欲しければ数千円、1,000人ならば数万円の予算を準備します。

「適切なターゲット」とは、広告を出すキーワードの選定をしっかりすることです。ターゲットとなるインターネットユーザーが、商品を探す際にどんなキーワードを入力するかを、徹底的に検討します。

1-2: 適切な広告文か?

たとえば、Googleに広告を出す場合の広告文は、「タイトル=全角 12 文字以内(半角で 25 文字以内)、説明文=全角 17 文字× 2 行(半角で 35 文字以内× 2 行)」のような規定があります。この文字数の中に、「誰あての広告なのか? 」「クリックをしたら、どんな情報が入手できるのか?」「どんな得(オファー)があるのか?」を詰め込みます。

広告文を目にするのは一瞬です。よって一目瞭然となるよう、見やすく分かり易い単語を使う必要があります。

2-1: 最初の画面は、一瞬で伝わるか?

ここでは2つのポイントを押さえる必要があります。まずは、広告文との一致です。広告文と違う単語や、違った印象の画像が目に入ると、ユーザーは「間違えた」「イメージが違う」と直感し、前のページに戻ってしまうのです。

もう一つは、最初に目に映った画面(ファーストビュー)で、その下に書かれている魅力を直感的に伝えられるか?です。ファーストビューでユーザーが判定する時間は3秒以内です。3秒以内に、論理性ではなくユーザーの直感に訴えなければ、次のステップに進むことがありません。

2-2: 十分な情報があるか?

商品ページに、商品スペックだけを掲載しても売上には繋がりません。実際の店舗でも、新規のお客様には、専門家が様々な視点で語り尽くす必要があるのと同じです。お客様は、その情報量の多さに安心をするのです。

商品の特徴~その理由~商品の信頼性~お客様による評判~製造工程、生産者のこと~利用方法、活用方法~メンテナンスの方法~ショップ自身の信頼性・・・などなど。本気でお勧めしたい商品であればあるほど、語り尽くせないほど多くの情報量になるはずです。

3-1: 決済方法、配送方法

商品を買う気になっても、お客様は「いつもの支払い方法」が使えないとショップを去ってしまいます。実店舗では、なんとか支払おうと努力しますが、それは目の前に一生懸命な店員さんがいるからです。

ネットでは、いつもの支払い方法が無い、または見つからないだけで、他のショップを検索し始めます。それも厄介なことに、何も言わずに去ってしまうのです。日時指定などの配送方法でも同じです。

3-2: 注文フォーム

やっとここまでたどり着いても、注文フォームへの入力が面倒だと、前項と同様に、何も言わずに去ってしまうことがあります。よく売れているネットショップで買い物をしてみるなど、上手くいっているショップの注文フォームをチェックして、最低限の手続きで簡単に購入申込が済むように工夫しましょう。

始めたばかりのネットショップで「売上が上がらない」という場合は、まずは集客(1−1、1−2)のための行動を徹底してやってみるべきだと思います。その上で、安定した効率よい売上に繋げるために、すべてのステップを一つ一つ改善していくと良いでしょう。

きめ細かな対応が必要ですので、ECサイトの運営は大変な仕事だと言えますが、お客様からの注文と「ありがとう」のひと言が、その苦労を忘れさせてくれると思います。是非とも頑張って下さい。

ネットショップ検定の問題例

ネットショップのプロモーションに関する問題

次の文章は、SEMについて述べたものである。空欄にあてはまる適切な組み合わせを、以下より一つ選びなさい。 SEMとは、( A )を使ったマーケティング手法で、( B )から自社サイトへの訪問者を増やすことを目的に活用されている。SEMは大きく分けて( C )、コンテンツ連動型広告、SEO対策の3つから成り立つ。

クリックすると正解が表示されるよ
1 A 来訪履歴 B 検索エンジン C アフィリエイト
2 A 検索結果 B ポータルサイト C リスティング広告
3 A 来訪履歴 B ポータルサイト C アフィリエイト
4 A 検索結果 B 検索エンジン C リスティング広告
正答
4

出題範囲:「公式テキスト」P.178

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杉浦 治(すぎうら・おさむ)

杉浦 治(すぎうら・おさむ)

一般財団法人ネットショップ能力認定機構 理事

2002年デジタルハリウッド株式会社取締役に就任。IT業界における経営スペシャリスト育成やEC事業者向け研修開発を行う。2010年4月「ネットショップ能力認定機構」設立。ネットショップ 運営能力を測る「ネットショップ検定」を主催し、自ら講師として全国でセミナーを実施。

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