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エキスパートコラム

発送業務からお店を強くする!(全6回)

第5回:送料を1円でも安くする方法

執筆:高杉 透(中小企業基盤整備機構販路開拓支援アドバイザー)

2014年10月16日更新

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「送料無料なら購入したい!」「送料が安ければうれしい。」通販を利用するお客様にとって、もっとも気になるのが送料ではないでしょうか。せっかくお買い得な商品でも、送料が高いと、結局、近所のお店で買った方が安くなる事も少なくありません。

実際、送料無料の商品は購入率が上がります。また、モール内の検索ワードの順位で、「送料無料」のキーワードは常に上位です。

店舗側としても送料無料で販売したと思っていても、昨今の運送会社の送料の値上げで、送料を吸収して商品を販売する事がより難しくなってきています。今回は、送料をなるべく安くするための事例や施策を解説いたします。

既存の運送会社との交渉術

運送会社との送料の交渉は、月間の集荷個数、荷姿で、ほぼ決まります。開業して間もない店舗は、当然出荷数が少ないため、ほぼ一般の方と同じ送料体系で発送する事になります。ただ、開業して間もない場合でも、ある程度送料を安くしてもらえるケースがあります。

まずは、荷姿です。経験から、梱包が小さく、重量が軽いものが多い場合は交渉がしやすいです。なぜなら、運送会社側は、1回の集荷でなるべくたくさんの荷物を、トラックの制限まで集荷したいため、集荷効率のいい荷姿で、たくさん出荷してもらえる店舗は、より積極的に取り組んでもらえるからです。

さらに、集荷個数を交渉の切り口とする場合は、おおよその事業計画を運送会社の営業担当に伝え、将来の出荷予測数をより現実的にイメージしてもらうことが大切です。

「今日は3件の出荷でも、来月は1日30件の出荷になるかもしれない!」というような誇大な言い方だと信じてもらえませんが、ある程度試算された計画を共有できれば、スタート時から若干ですが送料を低減できます。例え目標値を達成しなくても、送料の見直しはそれほど頻繁には行われませんので、ぜひ交渉をしてみてください。

その他、既存の送料を見直す方法として、「ボリュームゾーン(たとえば、関東エリア)だけを下げてもらう」「ある送料区分だけを下げてもらう」「全国一律にしてもらう」など、色々な値下げ交渉の切り口がありますので、お客様がより利用しやすく、自社としても負担の少ない送料形態を構築してみてください。

複数の運送会社と取引

現在、何社の運送会社と契約をしていますか?もし1社だけでしたら、もったいないです。もちろんメイン・サブといった考え方になりますが、最低2社以上と契約をすることをおすすめします。

これは私の実体験ですが、ずっとお世話になっていた運送会社がありました。その会社が、突然会社の方針という事で、全国一律で値上げを実施しました。かなり大幅な値上げだったため、お客様への値上げは売上減に直結してしまう可能性があり、別の運送会社にほぼ全て移管する事になりました。

この時、複数の運送会社との取引口座があったため、すぐに複数社からの見積もりがとれ、切り替え時も全くトラブルもなく、瞬時に切り替える事ができました。伝票印刷の仕組みも、口座を開いたときに対応出来るようにしておいたのも助かりました。

出荷梱包業務代行会社(外注)を利用

出荷作業を外注化することによって、送料を安くできる場合があります。特に、それら外注先が複数の発送代行を行なっていたり、保管倉庫にBtoC以外でも多くの物量を取り扱っている業者でしたら送料を安くできる可能性が高いです。これは、複数の企業の出荷を取りまとめて行なっているため、運送会社への出荷量が必然的に増えるからです。出荷量が多そうなデリバリー会社ほど、驚くような送料で送れるかもしれません。

契約の流れに関しては、「自社→出荷梱包業務代行会社→運送会社」となりますので、お金の流れも出荷梱包業務代行会社に送料を支払う形になります。ちなみに、出荷梱包業務代行会社は、運送会社とかなり有利な契約を結んでいる場合もありますので、より詰めた交渉をしてみてください。

自社で物流拠点を考える

出荷作業を自社で行う会社は、出荷量の増加に伴い、増床や引越しによる倉庫移転をする必要がでてきます。特に倉庫移転時の場合では、運送会社の都道府県や各ベース(※地域の支店から荷物が集まる拠点。各都道府県とのハブ的な役割を持つ大規模な配送センターのこと。)、集荷エリアによって交渉できる送料が変わってきます。最も送料を安くできるのは、やはり各エリアから集荷された荷物が集まるベースの近隣、もしくはベース内に区画を借りることです。最終集荷時間も遅くまで対応しているところや、24時間稼動しているところもあります。

自社で物流拠点を考える際には、坪家賃などの経費の他にも最寄の集荷がなるべくベースに近く、所在都道府県や最寄りの集荷場からベースとの近さを考慮し、候補をいくつか考え、送料がどのくらいになるのか、また集荷時間はどのくらいまでOKなのか、このような観点で拠点選びを考えると、より有利な店舗運営が行なえます。

ちなみに私の失敗談としては、倉庫移転の際に、坪家賃や入出庫費用だけ優先で交渉を行なっていたため、送料が割高になってしまったり、集荷時間が早まってしまったりと、苦い経験があります。

まとめ

送料は店舗にとってはコストであり、1円でも安くしたいものです。ただ、運送業者への一方的な値下げ交渉は、後々無理が出てきますので、今回ご紹介したような切り口を使って、双方ある程度納得のいくような交渉に臨んでみてはいかがでしょうか?
運送業者にも、気持ちよく自店舗の荷物を運んでいただけるよう、良きビジネスパートナーとして取引をしていくのがベターです。

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高杉 透(たかすぎ・とおる)

高杉 透(たかすぎ・とおる)

中小企業基盤整備機構販路開拓支援アドバイザー
ECマインド株式会社 代表取締役
http://ecmind.jp/

1972年東京都東大和市生まれ。立正大学経済学部卒業。
ネットショップに特化したコンサルティング、製作、開発、業務代行を行う。上場企業様から新規オープン企業様まで、ステージに合わせたサポートを行い、月商数億単位の実績や年度表彰店舗創出も多数あり。自身でも月商1億円超店舗の運営経験あり、実務側にたったアドバイスに定評がある。

独立行政法人中小企業基盤整備機構では、全国各地でeコマースセミナーを実施しております。

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