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エキスパートコラム

ホームページに集客するためのマーケティング(全4回)

第4回:なぜ売れない?をフレームワークで整理してみよう

執筆:山本 良子(株式会社KDDIウェブコミュニケーションズ)

2014年4月21日更新

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前回は、「道しるべをたててみよう:リスティング広告編」というタイトルで、ホームページに集客する方法についてご紹介しました。
お金をかけず検索順位をあげることは簡単なことではなく、地道な努力と時間が必要なので、即効性と確かな結果を得るにはリスティングは効果的な方法の一つだというお話でした。

第1回から第3回まで、ホームページにおけるマーケティングでは求められる情報をホームページに掲載した上で、道しるべを出してホームページの存在をしってもらう必要があるとご紹介しました。

ホームページは、存在するだけでは意味がないこともお分かりいただけたと思います。その上で、道しるべをつくりホームページへのアクセスもあるのに、オーダーが全く増えない場合はどうすればいいのでしょうか。

つくったホームページのデザインが悪いのか、それとも道しるべが足りないのか。インターネット上に原因を求めてしまうことが多いかもしれませんが、もしかしたら全く違うところに原因があるかもしれません。そのようなケースは、現在の事業の状態を整理してみるとよいでしょう。

1. フレームワークを上手くつかって整理してみましょう

今回はマーケティングのフレームワークをつかって、わかりやすく整理します。フレームワークとは、開発・運用・意思決定を行う際に、その基礎となる規則・構造・アイデア・思想などの集合のことです。 (※引用 Wikipedia)

簡単にいうと、何か問題があったときに先人達が解決してきた基礎となる考え方の枠組みを使って問題点を見つけてみましょう、というものです。この枠組みを使うと頭が整理しやすくなります。

使うときに注意することと言えば、フレームワークにとらわれ過ぎないということです。
基礎となる考えではありますが、すべての事業に当てはまらない可能性があります。無理に当てはめようとすると本質を見失いますので、あくまでも整理するための枠組みと捉えて活用しましょう。

では、毎回登場する新潟にある日本酒メーカー神堂酒造を例にあげて考えてみましょう。

神堂酒造は、インターネットで日本酒を販売しています。ホームページはお客様から求められている情報を掲載し、リスティング広告で道しるべを出し、ホームページへの訪問者を増やしました。アクセス解析を確認すると確実に訪問者数も増えてはいますが、全く購入に至りません。

このような状態を、事業戦略を考えるフレームワーク「4P」を利用して整理してみましょう。

※4Pとは?

4Pとは、マーケティング、つまり事業を成功させるためのすべての活動を4つの要素に分けたものです。製品(Product)、価格(Price)、場所(Place)、プロモーション(Promotion)の4つを指します。市場から自社が望む反応を引き出すために、マーケティング担当者は、これらの4つのバランスを保たれるように最適化する必要があります。

こちらをホームページにおけるマーケティングに置き換えて考えてみましょう。

Product(製品) 自社の製品やサービス
Price(価格) 価格
Place(場所) ホームページ
Promotion(プロモーション) 道しるべ(リスティングなど)

今回のケースでいうと、ホームページ自体にアクセスがあり、必要な情報が掲載されているという前提ですので、Place(場所)とPromotion(プロモーション)は問題ないと仮定します。

では、Product(製品)とPrice(価格)に問題があるのでしょうか。商品が世の中に求められているものだと言えるのか、価格が適正だと言えるのか。これは難しい問題ですが、インターネットで判断できる情報を得ることができるでしょう。

2. インターネットだからこそ比較がしやすい

現実の世界に例えて考えてみましょう。
神堂酒造はオリジナルの日本酒以外にも、新潟県の日本酒を多数取りそろえています。オリジナル日本酒と売上を二分するほどの売れ行きです。ある時、1週間の売上が半分にガクンと落ちました。…が、原因はすぐにわかりました。

大通りを挟んだ向かい側に店を構えている日本酒販売店のsakayaさんが、全品50%オフセールを行っていたのです。置いてある商品の種類は一部同じなので、お客様は価格をみて判断していたのです。いつも日本酒を買いに訪れているお客様も、初めて訪れるお客様も同じ商品なのであればと値段を比較した結果でした。

現実の世界では、同じ種類の日本酒をおいてある酒屋さんが近い距離に存在することはそう頻繁にあることではないでしょう。

しかし、インターネットの世界ではどうでしょうか。
検索すればすぐにその商品の値段がでてきますね。

まず、欲しい商品をどこかのホームページで見つけるとします。さらに、その商品名で検索し、一番安価なところでを見つけることが容易にできるのです。

例えば大手のECサイト(Amazon、楽天など)で商品名を検索してみると、同一商品が無数に出てきます。検索する側は、価格差を瞬時に判断することが可能なのがインターネットの世界です。現実の世界では3km先の競合店といった地理的要因が勝敗を分けることもあるかもしれませんが、インターネットの世界では1クリックで競合の店に訪れることが可能です。AとBのお店の価格を比較して安い方を簡単に購入できるのがインターネットの最大のメリットです。

同時に、これはお店側からするとデメリットにもなりかねません。

その商品がオリジナル商品でなければ、お客様はよりよい商品を安く手に入れようと検索する可能性があります。オリジナル商品であっても、同系列の商品で安価なものがあればそちらに流れる可能性もあります。その商品は、他社と比べて劣っていないでしょうか。そのお金を出すだけの商品価値があるでしょうか。

商品が売れない原因は、道しるべがないことでもなくホームページでもなく、商品自体の商品力にあるのかもしれません。

マーケティングのフレームワークをつかって、一度事業の整理をしてみましょう。

まとめ

ホームページ上で商品が売れなくなると原因をホームページ自体に求めがちです。しかし、現実にはインターネットだけでは、問題を解決できないことも数多く存在します。 マーケティングのフレームワークはそのような時に、頭の再整理の意味を含めて活用できます。フレームワークを上手に利用して事業全体を整理し、なぜ売れないかを考えてみると解決の糸口が見えるかもしれませんね。

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山本 良子(やまもと・よしこ)

山本 良子(やまもと・よしこ)

株式会社KDDIウェブコミュニケーションズ
SMB事業本部 Jimdo Growth担当

2008年4月servision(現KDDIウェブコミュニケーションズ)に入社。
営業、プロモーションを経て、マーケティング部門にてウェブ制作関連のセミナー開催などを中心にコミュニティ施策を担当する。2014年1月にJimdoの季刊誌「のれん」の創刊。現在は、JimdoのGrowthを担当。

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