スマートフォンサイトを表示する

  1. TOP
  2. ネットショップをはじめる前に知っておきたいコト : 第6回 お客様を購入に導くテクニックを知っておこう

エキスパートコラム

ネットショップをはじめる前に知っておきたいコト(全6回)

第6回:お客様を購入に導くテクニックを知っておこう

執筆:志鎌 真奈美(Shikama.net代表)

2016年9月26日更新

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

閲覧数547views

このコラムをPDF形式でダウンロードする

第5回目では、ネットショップで売るための3大原則を中心に解説していきましたが、今回はその続きで、実際にネットショップを訪れたお客様が、購入に至るまでの導線についてお話したいと思います。

ネットショップに訪問した人が、どのようなプロセスを経て購入に至るのか?
それを知るためには、まず購入者の心理や行動の導線を知る必要があります。詳しく解説します。

覚えておきたい、消費者の購買プロセス「AISAS」

消費者の購買プロセスを表す「AISAS」という言葉があります。これは、

  • ①「Attention」(注意が喚起され)
  • ②「Interest」(興味が生まれ)
  • ③「Search」(検索し)
  • ④「Action」(購買し)
  • ⑤「Share」(情報を共有する)

の頭文字を取ったものです。
※「AISAS」は株式会社電通の登録商標です。

図で表すと以下のような流れになります。必ずしも全員が同じ流れで購入するとは限りませんが、一つの型として覚えておくと良いでしょう。

迷っている購入者を後押しするためのコンテンツ

上図のように、すんなりと購入に至る場合には何の問題もありませんが、実際には「③検索」⇒「④購入」に至るまでに、さまざまな行動や葛藤があります。
検索した後の心理や行動をまとめると、以下のようになります。

A:調査・比較

検索した後、検索結果の中から興味を持ったサイトへ訪問し、より深くページを 閲覧し、各サイトを比較検討します。送料の有無と料金、特典など、訪問者は細かくチェックしながら、最も自分にと ってもっとも有益なショップから 購入しようとします。

B:納得

目星をつけたショップで本当に大丈夫かどうかを確認し、納得できる材料を探し ます。

C:決定(=購入)

購入を決定した状態です。買い物カートをクリックし、購入手続きへと移行します。

ここで特に注意しておきたいのは、ネットで購入できる商品は「比較」されるということ。そして消費者は「C:納得」した上で買いたいという心理があるということです。たとえ「欲しい」と思っている商品でも、すぐに購入しないというケースが多いのです。

A ⇒ B ⇒ Cの流れへ持っていくためには、商品の良さを十分に説明する、お客様の声やレビューを掲載する等、「納得」してもらうためのコンテンツを用意する必要があります。

迷っている購入者を後押しするコンテンツ

迷っている購入者をあと一歩後押しするには、「この商品を購入することは、自分にとってメリットだ」と納得してもらう他、「信頼感」や「安心感」を獲得する必要があります。そのためには、以下のようなコンテンツ(=ページ、中身)を用意しましょう。

商品のメリットが伝わる説明文 商品のメリットが伝わる説明文が書かれていますか?商品の「売り」や「特長」が盛り込まれているか、訪問者に伝わる言葉で表現されているかを精査しましょう。文字で伝えるのが難しい場合は、動画を使うのも手です。
また、デメリットがある場合は、正直に伝えることで誠実である印象を持ってもらえることも。
料金上のメリットや特典 商品を購入する際に、特典や割引がある場合は、目立つように記載しましょう。ただし、無理にディスカウントする必要はありません。
  • 初回購入のみ○%割引
  • ○円以上の購入で送料無料
  • セットで割引、期間限定割引
  • リピーター特典 など
お客様の声、レビュー 購入経験者の感想やレビューページは、ネットショップの中でもアクセス数があるページです。購入前の不安解消に必須のコンテンツですので、日頃から「お客様の声」は集めておくようにしましょう。
よくある質問と回答(Q&A) 購入前、購入後によく尋ねられる疑問や質問はありませんか?Q&Aのコーナーにまとめて、回答とともに掲載しておくと、不安の軽減に役立つだけでなく、サポートコストの低減にも繋がります。
返品について 通信販売という仕組み上、サイズが合わない、思っていたものと違っていたというケースがどうしても発生してしまいます。返品、交換のルールや期限などを明記しておきましょう。
運営者情報
(特定商取引法による表記)
直接、購入したい気持ちを後押しするコンテンツではありませんが、法的に、そして信頼獲得のためにも、運営者情報は掲載しましょう。

これらのコンテンツがきちんと準備されているか、確認してみてください。「納得」してもらえれば、購入に繋がりやすくなるはずです。

「ネットショップをはじめる前に知っておきたいコト」全6回連載は今回で終了します。
次回からは、新シリーズ「ネットショップ開店の準備をしよう」をお届けしますので、お楽しみに!

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
このコラムをPDF形式でダウンロードする

志鎌 真奈美(しかま・まなみ)

志鎌 真奈美(しかま・まなみ)

Shikama.net 代表/JimdoExpert
http://www.shikama.net/
http://www.web-supporter.jp/

北海道函館市生まれ。北海道教育大学函館校卒業。千葉県市川市在住。
1997年よりWeb制作を始める。ソフトウェア会社のWeb制作部門に5年間勤めた後、2002年4月に独立。Web制作・企画・制作、システム構築などに従事。
講師として、Webマーケティングやデザインのセミナー活動も行っている。

著書にWebデザイナーのためのJimdoスタイルブック』(共著、マイナビ)、『Web文章の「書き方」入門教室~5つのステップで「読まれる→伝わる」文章が書ける!』(技術評論社)。

Web文章の「書き方」入門教室~5つのステップで「読まれる→伝わる」文章が書ける!

  • 1年間無料

    「はじめてWEB」でホームページをはじめよう!
  • Jimdoリメイク | プロがあなたのホームページを50,000円(税抜)でリニューアル!
  • 晴れ晴れホームページ -ホームページで失敗しないために知っておきたいコト-

ホームページを作るのがはじめてのかたはまずこちらをご覧ください

コラム週間アクセスランキング[期間:2017/1/15~2017/1/21]

おすすめコンテンツ

はじめてWEBおすすめ本

創業・経営のお役立ち情報

  • ソウギョウノート

    飲食・小売・サービス業での開業スケジュールから融資申込に必要な書類が作成できるサービスです

  • SmaBI

    会社設立から契約書作成ツール、オンライン上の経営顧問まで スマートな経営をサポート

  • 経理通信

    中小企業・小規模事業者の経営者と経理担当者のための経理サポートサイト