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エキスパートコラム

ネットショップ開店の準備をしよう(全6回)

第2回:価格と商品ラインナップを設定しよう

執筆:志鎌 真奈美(Shikama.net代表)

2016年11月28日更新

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ネットショップ開店準備コラムの第2回目は、「価格設定と商品ラインナップ」について解説します。どのオーナーさんも、必ず一度は悩む商品価格の決め方。うっかり見落としがちなポイントも含めて、値段設定のヒントになる考え方をお伝えします。

価格は大事なアピール材料

ネットショップをスタートするときに、どうしても悩んでしまうのが価格設定です。安過ぎると利益が出せないし、高過ぎると買ってくれる人がいなくなるかも知れない・・・悩ましいですよね。

商品価格の決め方については、大きく分けて以下の2種類があります。

  • 積み上げタイプ 【価格】= 仕入原価(製造原価)+ 流通経費 + 適正利益
  • 付加価値タイプ 【価格】= 仕入原価(製造原価)+ 流通経費 + 付加価値

「積み上げタイプ」は、原価を積み上げ、それに利益を乗せて商品価格を決定する方法です。一方「付加価値タイプ」は原価の他に、商品の価値を付加して価格を決定します。

「積み上げタイプ」を採択しているショップが多いのですが、小規模事業主にはあまりおすすめしません。というのも、積み上げタイプは価格競争に巻き込まれやすいからです。安売り合戦になってしまうと、売っても売っても利益が出ず、販売する意味さえなくなってしまうでしょう。

では、「付加価値タイプ」で販売するにはどうすればよいのでしょうか?具体的なポイントを解説します。

付加価値タイプで販売するためのポイント

「付加価値タイプ」は、商品に付加価値をつけて販売する方法ですが、どういうものを商品に付加すれば「価値」として提供できるのか。代表的なものを、紹介します。

(1) 短納期にする

例えば「15時までに注文すれば、当日中に配送」のように、納期を明確にかつ早くするパターンです。「急いで欲しい」という場合、料金よりも納期を重視するケースが多く、価格が多少高くても選ばれる可能性が高くなります。

(2) 試着・返品サービスをつける

服や靴などを販売する際に、試着サービスをつけることで、購入のハードルが下がる可能性が高くなります。身に着けるものは、他の商品に比べて、実物を試してみないと不安が大きい商材です。

ただし、「色違いのみ」「サイズ違いのみ」などの制限をつけたり、どれか一つは購入してもらうことを前提とする等の制限をつけないと、販売側の負担が大きくなってしまいます。購入しない場合には、送料を負担してもらうなどの条件をつけるようにしましょう。

(3) 他商品とセットにして価値を高める

他の商品とセットにして付加価値を高める方法です。価格の安いものを束にして売る、贈答やギフト商品としてセット販売する、シリーズにするなどのパターンがあります。特にギフト系であれば、手書きのメッセージカードやセンスの良いラッピングなどを付加で、更なる差別化を考えてみましょう。

ネットショップ運営に必要な経費

商品価格を設定する際「梱包資材代を入れるのを忘れていた」「材料費しか考えていなかった(ハンドメイド系の場合)」という話を聞くことがあります。ネットショップ運営には以下の経費が必要になることを押さえておきましょう。

仕入の送料 商品を仕入て販売する場合は、仕入原価の他に仕入時の送料が必要になる場合があります。
配送料 商品を送る際の配送代金が必要です。
梱包資材代 商品を梱包する資材や箱やラッピングの資材も経費として必要です。
決済手数料 クレジットカード決済を行う場合、あるいは決済代行会社に依頼する場合に、手数料が必要になります。

上記の他、モールに出店していればモール代・ポイント負担代なども必要になるでしょう。これらの費用も、価格に加味して設定します。

商品のラインナップの決め方

ここまで「価格設定」にフォーカスして解説してきましたが、スタート時にどんな商品群でショップを構成するということも、大事な要素になります。コンセプトや販売戦略に合わせて、商品のラインナップも決めておきましょう。

メイン商材群 文字通り、売り上げの主軸となる商品です。利益率が高く、売りやすい商品がベスト。
サブ商材群 メイン商材ほど力を入れるわけではないが、ショップで扱っておきたいもの、メイン商材とセットにすると売り上げがあがりそうなものなど。
お試し商材 化粧品やフード関連は、低価格なお試し商材を用意することで、購入の心理的ハードルを低くすることができます。後々、メイン商材やサブ商材への購入へ結び付けます。

大きく分けると、上記の3群になります。お試し商材については、必ずしもすべての商材に必要ということではありません。商品の知名度やジャンルによって必要かどうかを検討します。

商品点数は多い方がよい?

ネットショップでは、商品が多ければ有利とは一概には言えません。少なければ、それぞれの商品を丁寧に深堀りしながら説明できる、不良在庫の絶対数が少ないなどのメリットがあります。小さく始めて大きく育てるという考え方もありますので、ショップの成長に合わせて、商品構成の拡充などを検討していくとよいでしょう。

話題性のある商品を作れないか?

型破りな切り口を作ったり、インパクトのある商品は、ブログやSNSなどで口コミされやすく、マスコミにも取り上げられる可能性もあります。商品自体に意外性がなくても、別の商材と組み合わせてみたり、旬のネタに便乗してみるなどで、話題性のある商品を作れないかも考えてみましょう。

例)

  • ものすごく大きな野菜
  • 年に10個しか販売しない高級品
  • 希少価値の高い材料で作られた商品
  • 工業製品×キャラクターのように意外性のあるコラボ
  • 世界一小さい家

など

メイン商材ではなく、あくまでも「話題」のものという位置づけではありますが、こうした商品を作っておくと、スタート当初から注目が集まり、販売につながりやすくなります。ぜひ検討してみてください。

以上、価格と商品ラインナップについてご紹介しましたが、いかがでしたか?次回は、「支払い方法と配送の方法を決めよう」をお届けします。お楽しみに!

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志鎌 真奈美(しかま・まなみ)

志鎌 真奈美(しかま・まなみ)

Shikama.net 代表/JimdoExpert
http://www.shikama.net/
http://www.web-supporter.jp/

北海道函館市生まれ。北海道教育大学函館校卒業。千葉県市川市在住。
1997年よりWeb制作を始める。ソフトウェア会社のWeb制作部門に5年間勤めた後、2002年4月に独立。Web制作・企画・制作、システム構築などに従事。
講師として、Webマーケティングやデザインのセミナー活動も行っている。

著書にWebデザイナーのためのJimdoスタイルブック』(共著、マイナビ)、『Web文章の「書き方」入門教室~5つのステップで「読まれる→伝わる」文章が書ける!』(技術評論社)。

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